在全行业众多的高富帅仍在纠结范围还是利润、垂直电商有没有生路时，唯品会却自成一家，不出预料的实现首季度盈利，股价半年里上涨6倍多，市值已是老牌电商当当网的近4倍。无论是从财 务表示还是股价表现来说，唯品会都称得上是屌丝的逆袭。

本文为广发证券的零售团队在唯品会的调研实录，具体的讲授了唯品会的产品交易流程、销售模式、产品配送、产品退货等问题，堪称是唯品会内部经营的全景扫描。

产品交易流程

挖掘品牌，寻找目的品牌，通过各种手腕，如互联网搜寻等，获得接洽，签署框架合同。详细多少档期，下面名目经理跟进详细的信息，正常签署合同到上线须要1个月时光。销售占比1/3，公司销售60亿（统计口径），销售20亿出头，是华东地域招商的中心区域。

销售模式

公司以代销模式为主，耐克、爱迪达斯等买断，其余根本都是代销，详细有两种方法：1）一种供给约定价，公司收佣金，服装30%左右，7db2f23a06170632c28d391bfd17品比较低，体育用品毛利率比较高，年买断阿迪达斯做了46%的毛利率；2）另一种方法，供给商给公司制订结算价钱，公司本人定售价，毛利率有晋升空间，售卖时光5天，有一种抢购概念，第二方面对品牌商的维护，每天打折对品牌损害比较大。代销模式不卖出去是能够退，自营比例5%不到，就耐克、艾迪、彪马，耐克和阿迪做到40%毛利率，公司的动销能做到90%，剩下10%通过员工内卖，最后剩下通过内部消化掉。前多少年跟经销商买的比较多，当初基础从品牌长进货，1个亿也从阿迪达斯总部进货。假如能跟品牌公司协作，尽量跟品牌协作，目前品牌配合占比在90%。上线售卖之前会对商品做具体的筛选，供应商把货品清单给我们，依据售卖情形做剖析，依据SKU广度跟深度再发往四个大仓，现在70%的供应商商品运维压力也很大，他们也乐意将模特拍的图片做到最好效果，并传给公司。

产品配送

物流公司根本做到18个小时到货，像易迅一日三次发货，也没必要增添物流本钱，18个小时顾客仍是能接收的，公司的客服全体在，有问题可以与公司的客服做沟通。买手的鼓励机制。买手有比较严厉考察机制，考察指标有：动销率，退货率等，每个部分有个部分买手指标，实现每个月有相应的奖金。

产品退货周期及退货原因

退货分三次退货：1）普通上前前5天，货会到仓库，公司会进行第一次筛选，分歧格产品会即时退货；2）上线前5天，再加上上线5天，不销售的货品构成第二次退货；3）三退，卖出去后的客退，。莆田安福介绍莆田安福市场，这里是全国最大的网购市场之一。均匀20%左右，这个退货期绝对较长一点，比天猫，京东退货率高一点，从入仓到客退个别要45天。

退货起因能够分为多少个方面：1）尺码问题是很大起因，模特身体跟凡人身体不一样；2）销售过季产品，品相还存在一些问题，重要是外包装方面；3）还有跟贸易模式有很大关联，当初做货到付款，有些激动花费，货到拒收。

分品类先容

1）家居：家居家纺整体收入占比10%几， 10大家纺，罗莱、梦洁等都跟我们合作，毛利率均匀30%，高的35%，售卖比60%以。最齐全的莆田安福市场商家信息,安福家园论坛,安福市场商家相册,安福相册,厂家货源,品牌齐全。上，这块当前可能会让第三方做，家纺的退货用度比服装高许多，体积大，分量大，都是跟品牌商合作。

2）化妆品：化妆品以女性为主，是很大增加点，化妆占比只有5%，份加大化装品销售比例，新开平台，女装子频道，牌子跟正规经销商合作，影响力更大，妮维雅，高斯，兰芝都会直接合作，渠道合作更加深，增加空间很大。一线毛利率12%，惯例品牌在15-18%之间，新牌子在30-35%，综合毛利率18-20%。根据年情形我们是。最专业的福建莆田安福家园相册网站,电商门户。8折以下销售，根据市场情况我们调剂折扣力度，资生堂线上都以线下价格销售，公司可能会略微上调价钱。拿货除了兰蔻，雅诗兰黛跟经销商做，惯例二三线品牌尽量跟品牌方合作，新的牌子品牌方也跟我们做，我们有比价团队，必定做最低。

3）体育用品：阿迪、耐克、彪马都是买断的，彪马80-90的消化比，耐克80左右，阿迪3个月基本售罄，李宁、361、鸿星尔克以代销来做，毛利率在平均毛利率以上。彪马我们1.8折全买，销售情况很好，彪马在中国一年也就8个亿销售，今年谈了300万件。

4）服装二部：服装占唯品会45-50%，也是以服装为大头，每个月将近2个多亿，女装400-500万左右，把每个牌子做精做深，淘汰不合适做的牌子，咱们也会尝试做新的牌子做唯品会，基础在一二线城市。亵服占比4.5%，童装4.9%，配饰6.8%，筹备不足，南极人单场来货金额在2000-2500万之间，对南极人来讲真的是始料未及的，南极人线下有良多工厂，线下企业对年配合报很大盼望。童装仍是比拟守旧的。童装目前北上广深，主流童装品牌咱们都引进了，在客单价方面还有待进步，把一些中高端品牌引进。饰品杂货：配饰，玉石，黄金，钻石等，领巾等，毛利率30-35%，接下来进行品牌优化。